Анализ цен конкурентов

Аналитика и анализ — важные инструменты, которые помогут построить по-настоящему прибыльный бизнес. Разберём, какие есть методы анализа цен, чем пользуются профессионалы и как нужно выстроить стратегию диагностики рынка или его отдельного сектора.

Пошаговый алгоритм анализа цен конкурентов

Разберём перечень действий, используемый профессиональными экономистами и аналитиками.

Шаг 1. Сбор информации о конкурентах

Полностью копируя стратегию и ценовую политику конкурентов, нужно понимать, как они пришли к такой цене. Если взять две фирмы-конкурента, которые реализуют одинаковую продукцию, но начавшие бизнес в разное время, их цены будут абсолютно разные. Профессионалы всегда учитывают такой фактор, как время работы на рынке и стаж компании. Фирма, которая начала свою деятельность вчера, ещё не успела себя зарекомендовать, поэтому цена на её продукты может быть ниже (а иногда она первое время вовсе работает в минус, чтобы раскрутиться).

Шаг 2. Определение целей конкурентов.

Важно понимать, чего добиваются клиенты своей ценой. Они расширяют клиентскую базу или они выходят на максимум продаж или же они сбывают устаревшую продукцию. Для всех трёх целей будет разная цена и разный результат. Чтобы не прогадать, нужно смотреть на ситуацию в динамике.

Шаг 3. Анализ стратегии конкурентов.

Иногда фирмы сотрудничают вместе и в рамках акций и привлечения клиентов снижают цены или предлагают особые условия, чтобы войти в число лидеров рынка. Для примера, фирма, реализующая матрицы, получила контракт с корпорацией Samsung. В этом случае, она может уступить в цене, так как отобьёт стоимость за счёт рекламы от популярного бренда, в тоже время, Samsung реализует свои мониторы с дешёвой матрицей, поэтому снижает цену. Получается фиктивная скидка, которая создана не хаотично, а преднамеренно.

Само собой, после окончания рекламной кампании, цена вернётся в норму.

Шаг 4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

Крайне важный шаг который может выделить новую фирму из конкурентов. Рассмотрим на примере.

Российская фирма soUse, которая производит смартфоны, выходит на рынок. У неё есть множество конкурентов, телефоны которых стоят дешевле, чем продукция мировых брендов. Цена ниже из-за того, что по характеристикам продукция не дотягивает до премиум-уровня. Но у soUse есть новая технология, благодаря которой телефон не разряжается по месяцу. В этом случае они не только не должны копировать цену конкурентов, а даже должны её повысить. То же самое работает и с сильными сторонами. Если при сравнении в равных условиях продукция проигрывает, бессмысленно устанавливать конкурентную цену, её всё равно никто не купит.

Шаг 5. Спектр возможных реакций.

По типу поведения отмечаются главные категории конкурентов:

  • Пассивный конкурент – заторможенная реакция либо полное её отсутствие.
  • Выборочный конкурент – реакция только на серьёзные опасные действия.

Для примера, на смену цен в своей сфере не обратит внимания, а на дорогую рекламную акцию — обратит.

  • Агрессивный конкурент – реагирует на всё быстро и непредсказуемо. Такие конкуренты создают нестабильную ситуацию на рынке, так как при корректно выстроенной стратегии действия всего нескольких фирм могут все испортить и аналитику цен придётся проводить заново.

Рынок не статичен и меняется в реальном времени. Те, кто умеет адаптироваться — получают всё, те, кто только стагнируют и ожидают чуда — находятся внизу рейтинга.

Шаг 6. Чёрный список конкурентов

Есть такие компании, которые готовые сделать всё, чтобы уничтожить конкурентов. Обычно это фирмы с большим капиталом, которые давно в деле. Им не составляет никакого труда демпинговать цены, расходуя собственные средства и время. Компании мирового уровня могут исказить статистику, создав множество дочерних фиктивных фирм. Нужно вычёркивать такие организации из статистики, так как они дают некорректные сведения.

Только совокупность всех факторов определят рентабельность и актуальность анализа. Ложка хороша к обеду, поэтому рекомендуется не тянуть с анализом и выполнять его как можно быстрее. Сделать это своими руками без опыта можно, но это будет долго и сложно.

Важные факторы

Такие параметры как сезон, оптовая и розничная цена, скидки, оверпрайс, наценка, часто не учитываются экспертами, а зря. Рассмотрим их подробнее, чтобы узнать настоящую цену.

За базу расчёта берется себестоимость. Это расчет того, сколько на самом деле стоит производство. Он включает ваше время, почасовую ставку, затраты на материалы и маркетинг, а также накладные расходы, такие как аренда, связь и транспорт. Правильный расчет стоимости вашего продукта или услуги является основой того, как вы будете оценивать свою работу.

ВАЖНО! Вы должны сохранять конфиденциальность своей себестоимости и не делиться ею с другими, такими как ваши розничные продавцы или конкуренты, иначе весь принцип ценообразования и анализа нарушится.

Розничная или оптовая цена

Это цена, которую вы взимаете с торговых покупателей. Это ваша себестоимость плюс наценка или прибыль. В качестве ориентира: обычно она примерно вдвое превышает вашу себестоимость. Но если себестоимость относительно высока, то она меньше. Так, например, если ваша себестоимость будет £ 150, тогда цена сделки / продажи будет около £ 250.

Это цена, которая публикуется в прайс-листе, и направляется розничным продавцам или дистрибьюторам. Не делитесь этим списком с широкой публикой или средствами массовой информации, иначе прибыль сильно пострадает.

Рекомендованная розничная цена

Это цена, которая отображается на вашей работе или в прайс-листе, и это цена, которую розничные продавцы или вы взимаете с широкой публикой (например, на своем веб-сайте или мероприятии типа «open studio»).

Эта розничная цена обычно составляет от 2,5 до 3-х раз по сравнению с торговой или полной продажной ценой, в зависимости от надбавки розничного продавца.

Обратите внимание, что розничному продавцу действительно нужна эта наценка, чтобы покрыть свои более высокие накладные расходы, такие как аренда магазина, налоги, деловые тарифы и персонал. Не подводите ритейлера, так как он очень быстро прекратит сотрудничество!

Сезонные колебания спроса могут повлиять на штатное расписание, планирование и движение денежных средств. Иногда эти изменения могут поставить под угрозу бизнес.

Предприятия разных отраслей могут управлять сезонностью по-разному. Некоторые пытаются диверсифицировать производственные линии, нанимать временную помощь или просто закрываться в течение медленного сезона.

Одним из наиболее распространенных и эффективных решений является предложение сезонных цен. Это означает взимание разных цен на товары и услуги в зависимости от того, будет ли это высокий или низкий сезон. Идея состоит в том, чтобы сгладить спрос, соблазняя клиентов низкими ценами в течение медленного периода, и в то же время максимизировать доходы с более высокими ценами, когда спрос высок.

Универсальный пример: смартфон Apple iPhone стоит 900$, а российский аналог soUse стоит 100$. Оба товара могут быть в одной ценовой категории, если вычесть наценку за бренд, размер партии, дату выхода (в день выхода ажиотаж растёт).

Сюда же можно отнести параметр масштаба ценового диапазона. Для категорий, где цены стартуют от миллиона, долларов, оба телефона будут внизу рейтинга, но в одной категории.

В таблице приведены моменты, на которые нужно обратить внимание

Факторы для учёта Факторы, которые нужно игнорировать
Возраст предприятия. Чем он больше, тем большую цену могут требовать за продукцию. Бекграунд предприятия. Если фирма получает много инвестиций, они обязательно влияют на цену.
Место в рейтинге. Аналогично вышеописанному пункту. Акции и скидки. Нет смысла анализировать цену в период бонусных промо-мероприятий.
Сезон. Если продукция имеет привязку к сезону, нужно обращать внимание обязательно. Коллаборации и сотрудничество с другими брендами. Аналогично вышеописанному пункту.
Себестоимость. В некоторых сферах является базой для образования цены. Дисконтная программа или программа лояльности. Постоянные клиенты это не основная ЦА, поэтому их в расчёт не берут.
Количество конкурентов. Нужно учитывать как глобальных, так и локальных. Оптовые условия. Аналогично вышеописанному пункту. Аналитика оптовых цен не даст полной картины дохода предприятия.
Сильные и слабые места. Всегда нужно помнить, за что сделать наценку, а за что скидку. Затраты на рекламу. Они часто включаются в стоимость продукта, особенно, если они выпускаются линейками. Реклама разная и стоит она разных денег. Всегда можно сделать дешевле.
Актуальность. Если продукция пользуется спросом, но не является трендом, это нужно учесть. Постоянного покупателя ещё нужно наработать. Количество сотрудников. Штат всегда разный, но чем больше людей занято в работе, тем большую зарплату им нужно платить. Далеко не всегда количество персонала пропорционально доходу компании, особенно если её позиция на рынке монопольная.

Подробнее про монополию

Самый яркий пример — видео-хостинг YouTube. Аналогов, которые могли бы сравниться с ним по состоянию на 2019 год нет. Платформа диктует любые правила и сама устанавливает цены. Если она внезапно возьмёт на работу миллион сотрудников, цены на продукцию повысятся, чтобы обеспечить им зарплату, а качество и количество продукции может остаться точно таким же.

Все фирмы с условно-монопольной позицией нужно вычёркивать из расчётов. Их статистика не предоставит никакой информации о ценах, так как они формируются по другим принципам, а именно «продукт стоит столько, сколько за него готовы заплатить».

Заключение

Без анализа рынка и конкретного целевого сектора сейчас никуда. Надеемся, что статья поможет сделать правильное исследование и получить от него много прибыли. Рассмотрим главные моменты:

  • анализ обязателен, причём развёрнутый и подробный;
  • чтобы не прогадать с ценой, нужно учитывать все факторы, в том числе и сезонность;
  • две абсолютно одинаковые фирмы могут продавать один и тот же продукт по разной цене и иметь с него разную прибыль.

По вопросам трудоустройства обращаться через страницу "Вакансии"